Développer les ventes en ligne : 13 points clés
Générer des ventes e-commerce exige d’élaborer une stratégie adaptée à votre environnement et fait appel à de multiples compétences.
Je vous dévoile dans les chapitres suivants 13 sujets fondamentaux à optimiser pour que votre stratégie webmarketing soit rentable.
Avis
Sans confiance, pas de vente
Clé de voûte de la réassurance, la gestion soigneuse des avis clients sur votre site e-commerce augmentera les ventes de manière sensible en améliorant le taux de conversion des visites en achats.
Dès la conception de la boutique pensez à intégrer un service d’avis tiers du type Avis Vérifiés. Après quelques mois la valeur ajoutée sera significative.
A cultiver aussi :
les avis Facebook
les avis Google my Business (si vous avez une dimension locale)
Exemple d’avis sur un produit et sur la boutique, par Avis Vérifiés
Canaux d’acquisition
Diversifiez vos canaux d’acquisition pour générer le maximum de contacts
En diversifiant vos canaux d'acquisitions vous augmentez vos chances de créer le contact avec les chalands. En effet, l’analyse des parcours d’achats montre que généralement, un achat fait suite à plusieurs interactions avec votre présence digitale.
Exemple de répartition des visites dans Google Analytics
Voici les principaux canaux analysés dans Google Analytics :
Google Ads ou autre publicité en CPC (Paid search)
recherche organique Google et autre moteurs (organic search)
visites directes (Direct)
liens en provenance d’un site web qui n’est pas un réseau social (Referral)
emailing ou email (Email)
social (en provenance d’un des quelques 400 réseaux sociaux existants)
display (interaction avec un support display)
Le suivi des conversions e-commerce vous permet d’identifier les canaux les plus performants en terme de ventes.
Référencement naturel
Rentabilisez à moyen terme le travail sur votre contenu
Le référencement naturel (sans payer) peut représenter à moyen terme une part importante de l’origine de vos ventes, Selon une étude SEMRUSH le trafic search (en provenance de moteurs de recherches) ou direct (l’internaute saisit votre adresse web directement) représente en moyenne plus de 50% des visites.
Autant dire que ce sont des sources primordiales à privilégier dès la création de la boutique en ligne. C’est un travail permanent qui, s’il est bien pensé, donnera de la visibilité à votre marque et vos produits, et se retrouvera dans les ventes. L’augmentation du trafic direct est la conséquence de l’évolution de la notoriété de la marque et de la fidélisation clients,
A faire :
chaque fiche produit est une page indexée, elle doit donc être optimisée au niveau des balises titre et description, de l’URL, des balises alt text pour les images, du texte de description produit et des tags associés
même considération pour les catégories, marques, fabricants, etc.
votre plate forme web doit permettre de définir précisément les données structurées des produits pour les moteurs de recherche : ainsi apparaîtront dans les résultats de recherche les, prix, stocks, avis, informations importantes pour l’indexation et pour générer davantage de visites
Données structurées dans un résultat de recherche Google
Remarques :
le canal référencement naturel demande de la patience, les moteurs de recherches dont Google prennent un certain temps pour analyser vos contenus et l’indexer face à la concurrence. Il est donc crucial, dès le lancement d’une boutique, de traiter sérieusement le sujet
lors d’une refonte de site e-commerce, la conservation du référencement acquis est un point névralgique
Content marketing
Intéresser pour vendre
Articles de blog, vidéos, infographies, et guides produits sont une source d’informations précieuses pour vos visiteurs. Une forte valeur ajoutée qui peut les inciter à visiter votre site e-commerce et passer à l’achat.
Éduquer l‘internaute pour l’aider à faire le bon choix est une stratégie payante. Par exemple pour un site de produits de beauté, en complément d’une promotion sur "une crème hydratante hypoallergénique bio”, il sera judicieux de rédiger un article de blog sur '“quelles sont les crèmes hydratantes adaptées aux peaux délicates ?” ou bien un guide sur “quels sont les produits doux pour la planète et votre type de peau ?”.
En optimisant le SEO de ce type de contenu, vous contribuerez à améliorer votre référencement tout en attirant une partie des prospects par l’intérêt de l’information que vous leur apportez.
Plus coûteux en temps et moyens, mais très efficaces, des tutoriels vidéos sur Youtube pourront attirer les chalands par de multiples canaux, tout en boostant votre SEO de manière sensible.
Les quizzs et autres outils de simulation aident aussi à capter l’internaute, recueillir des informations de contact voir susciter un achat.
Publicité
Développez les ventes de manière ciblée
Difficile pour une boutique de fonctionner sans pub. Elle permet de créer une visibilité web immédiate ou de l’amplifier, de cibler des audiences précises, avec un message sur mesure, et de mettre en place du remarketing (cibler des audiences ayant déjà interagi avec votre web).
Publicités en search, display, shopping, promotion de contenu, post image, vidéo ou carrousel … les réseaux, options et formats sont nombreux, il vous faut tester pour identifier les plus rentables.
Prévoyez un budget mensuel, et le coût de l’accompagnement nécessaire pour gérer et optimiser ce budget. Ne vous improvisez pas spécialiste et ne confiez pas vos budget aux annonceurs web sans vous impliquer.
Mettez en concurrences les annonceurs : Google Ads vs Facebook / Instagram en BtoC par exemple, ou Google Ads vs LinkedIn si vous vendez en BtoB.
Emailing (emails marketing)
Communiquez avec des emails personnalisés
La constitution de listes d’emails parfaitement segmentées doit être une priorité initiale de toute stratégie. En effet il est bien plus facile de générer une vente (additionnelle ou récurrente) auprès d’un client existant.
Les emails sont l’outil de communication principal tout au long de l’achat : email de bienvenue, relance en cas d’abandon de panier, confirmation d’achat, envoi de commande, demande d’avis.
L’emailing sera utilisé ensuite pour fidéliser et générer des ventes additionnelles : promotions, nouveautés, information utile, etc.
Les messages doivent être ciblés, concis, personnalisés, pour retenir l’attention en répondant à un besoin précis.
Les rapports fournis par les outils d’emailing (comme Mailchimp) suite à chaque campagne contiennent de précieuses informations sur le comportement des clients et prospects.
Le retargeting
Rappelez votre offre de valeur de manière ciblée
Les visiteurs de votre web n’achètent généralement pas lors de leur première visite.
Dans Google Analytics, les rapports sur les “entonnoirs multicanaux” et les “chemins de conversion” montrent clairement les étapes de la vente (résultats de recherches / liens commerciaux / réseaux sociaux / accès directs / etc.).
D’autre part, une partie des visiteurs ne reviendra jamais sur votre site.
Pour améliorer le taux de conversion, le retargeting (ou remarketing) permet d’identifier vos chalands lorsqu’ils visitent votre site web pour leur proposer ensuite des publicités ciblées sur les réseaux sociaux, d’autres sites internet, ou une nouvelle campagne de publicité.
Tableau de bord (KPI)
Analysez pour vendre mieux
Indispensable au pilotage de vos actions marketing, à l’analyse de la rentabilité des budgets engagés, vous disposez de plusieurs sources à intégrer dans un tableau de bord : Google Analytics, Facebook Analytics, LinkedIn Analytics, etc.
D’un outil à l’autre, les chiffres peuvent légèrement différer. En effet les paramétrages d’une affectation de conversion varient d’un outil à l’autre, et chaque canal de publicité tentera de tirer la couverture à soi.
Pour chaque canal, inclure par période de temps :
ventes réalisées
dépense publicitaires (si applicable)
valorisation du temps passé
ROAS (Return On Ad Spending) : retour sur les dépenses publicitaires = Chiffre d’affaires / Dépenses Ads
ROI (Return On Investment) : retour sur investissement d’une action marketing
CPL (coût par lead, ou par contact) dans le cas d’un site qui n’est pas e-commerce
Version mobile
Optimisez votre boutique sur téléphone
Selon votre secteur d'activité, jusqu’à 80% des visites peuvent provenir d’un téléphone.
Les années passent et la tendance se renforce, la part du mobile dans les visites de sites web et d’achats en ligne augmente chaque année.
Or trop de clients raisonnent encore depuis leur version sur ordinateur. Il est urgent de corriger cette logique en raisonnant d’abord depuis un mobile.
Google annonce l'indexation mobile pour l'ensemble du web en septembre 2020 : êtes vous prêt ?
Je suis pressé(e) !
Le chaland est impatient
Vous, moi, les autres, quand nous surfons sur internet pour trouver le produit que nous voulons au meilleur prix, nous attendons des réponses immédiates. Si une fiche produit demande plus de 2 à 3 secondes pour s’afficher et nous renseigner, il est probable que nous abandonnions le site en question …
C’est donc un critère fondamental pour le taux de conversion en client : il serait dommage de faire venir des prospects sur votre site web au prix de nombreux efforts et budgets, pour les faire fuir alors qu’ils ne demandent qu’à acheter …
Ce critère temps de chargement sera pris en compte de manière plus significative dans l’indexation Google à partir de mai 2021, et il sera de plus en plus souvent mis en avant par Google comme un indice de qualité.
Tester, valider, tester
L’ergonomie de votre boutique en ligne est fondamentale
Elle doit être optimale sur tous les supports.
Vous et votre équipe n’êtes pas les mieux placés pour tester votre boutique e-commerce. Car vous la connaissez parfaitement, son organisation, sa logique.
Organisez des séance de tests avec des personnes qui sont dans votre cible idéale, mais qui ne connaissent pas la boutique. Donnez leur un objectif d’achat, et laisser faire, vous recueillerez une moisson de remarques judicieuses.
Quelle plate-forme web ?
Mariez vous (pour des années) avec la bonne solution
Optez pour des plates-formes de gestion de site web largement répandues et pérennes. Dans la majorité des cas, vous pouvez choisir entre Squarespace, Shopify, Wordpress/Woocomerce ou Prestashop. Chaque plateforme a ses spécificités, il est important de choisir la mieux adaptée à vos besoins, car vous allez vous marier pour quelques années, l’utiliser tous les jours, et dépendre de leurs possibilités pour développer vos ventes …
C’est le choix le plus stratégique que vous aurez à faire dans le cadre d’une création ou d’une refonte de site e-commerce.
Faites vous conseiller par un expert indépendant si vous n’avez pas la connaissance suffisante pour sélectionner la meilleure option.
Positionnement et concurrence
Ils veulent vos clients
J’aurais pu commencer par ce point-ci, mais conclure avec permet d’insister sur son importance.
Je vois régulièrement des lanceurs de sites web marchands, ou des sites e-commerce déjà opérationnels, qui n’ont pas une cartographie précise de leur concurrence.
Or loin d’être un eldorado, le e-commerce c’est plutôt l’enfer de la concurrence, et cette réalité rattrape vite le commerçant en ligne, quelle que soit sont activité.
Recherches Google, outils d’analyse de positions SERP, outils d’analyse des pubs de concurrents, sites web des concurrents, plusieurs sources de données et outils puissants sont disponibles pour vous aider à analyser vos concurrents majeurs, avec entre autres :
leur offre de valeur
la politique de prix
les canaux de ventes
les avantages clients
Vous pourrez ensuite mieux positionner votre stratégie et votre marketing.
Toutes les actions opérationnelles présentées auparavant coutent du temps et de l’argent : optimiser leur efficacité en ayant en tête précisément vos avantages concurrentiels et les attentes de vos audiences est très appréciable !
Témoignage client
“Une très belle collaboration, dans le respect et la confiance. Une vraie force de propositions, un suivi personnalisé et une grande disponibilité pour chacun de nos projets. Merci pour cette qualité de service qui est une réelle valeur ajoutée pour notre entreprise”
Mis à jour le 9 mars 2021